文 / 零度
出品 / 节点商业组
曾经凭借1500万年薪被媒体誉为“最贵经济学家”的任泽平，近期却因在某微信群中发布洗发水的广告被警告。
(资料图)
脱发经济，再一次被关注。
近几年，在脱发经济的带动下，防脱洗发水、固发洗发水、增发喷雾等一系列产品逐渐走到舞台中央。作为治疗脱发最直接的方式，植发机构也火的一塌糊涂。
弗若斯特沙利文数据显示，中国植发服务市场已从2016年的58亿元增至2020年的134亿元。2025年，预计中国植发医疗服务的市场规模将增至378亿元，2030年将达到756亿元。
在“秃如其来”的脱发尴尬下，以手术植发为主营业务的大麦微针植发（以下简称大麦植发）开始一边狂奔，一边吸金。2019-2021年，大麦植发收入分别为7.5亿、7.6亿、10.2亿。
一年猛赚十亿背后，也有狂奔带来的隐忧。毛利率低、获客成本高、低频消费、激烈的市场竞争以及强监管，都在为大麦植发的资本市场之路埋下隐患。
搜索大麦植发，网上相关评论不少。不少消费者吐槽，不透明的定价机制、效果不好……针对植发遭遇的问题，节点财经总结了5大疑问，深度剖析大麦植发为首的机构当前仍然未解决的商业模式问题和成长难题。
存活率成疑
植发手术算是消费医疗中一个非常典型的赛道。通过手术缓解脱发、秃顶等问题，一个重要的评判标准就是移植后的成活率。
目前，市场主要有三种植发方式，分别是，FUT、FUE、SHT 三种。
• FUT又称有痕植发、切头皮条取毛囊方法，植发原理为从后枕部先切取一条头皮，将切开的头皮进行小毛囊单位分离，再将毛囊单个移植到受区如前额和头顶脱发部位。
这个方法可以保证较高毛囊成活率、术后植发效果自然。但由于需要手术开刀，术后会在取发区留下一道明显的疤痕。可能会伤及后脑神经、导致一些手术后遗症，严重者可能会导致偏头痛，并且一次可移植毛囊数量少，需要多次移植达到理想效果。
• FUE被称为无痕植发，植发原理为采用特殊精密仪器，从后枕部分散性取出 单个毛囊，然后按照头发生长方向和密度自然的种植在脱发区，避免因为切割头皮而对毛囊造成伤害，无需开刀，有效避免供体区出现疤痕。
这种植发手术只是对毛囊进行移植、对原有头发不会造成伤害。术后创口较小、恢复更快，但价格稍高。
图片来源：山西证券
• SHT技术为目前唯一弥补前面两项技术的缺点，摒弃传统植发技术无可避免的供体取发区术后缝合疤痕，是对毛囊侵害性最小的植发手术。
这种方式，可以根据顾客需要提取单株头发，最大程度节省毛囊资源；相比传统 FUE 植发技术取发量增长 85%；取发器械更加精细、创伤更小、恢复更快，植发 尴尬期大大缩短；取发速度是传统技术的 2-3 倍，更加注重植发方向和密度。但是价格相对较高。
国内微针植发技术由大麦植发引入，植发环节所采用的方式是宝石刀在头皮上打孔，然后用镊子将毛囊植入。这种手术方式在皮肤上需要种植的孔约 1.0-1.5 毫米，种植孔相对较大。或者使用即插即种的毛囊种植方式，采用注射器针头+镊子植发。医生单手持针打孔后立即拔出、另一只手持种植镊夹持毛囊即刻种植。这个过程需要对种植受区和渗血做非常严格管理，否则会发生跳胚或者毛囊因出血而蹦出，从而使种植密度稀疏不一。
虽然以微针的方式出发，但大麦植发的口碑却屡遭质疑。
此前有消费者表示，大麦植发夸大宣传，手术前的咨询中，销售人员张某（非正规医护人员）一再强调植发成活率96%以上，术后一年即可看到效果。而在术后维权沟通中，该机构负责人宋某针对其毛囊成活率，先是承认只有90%，之后再次改口80%。
这并非个案。
有消费者在知乎吐槽， “我就是在大麦做的植发，体验很不满意，心情很糟糕，很担心成活率。”
价格不透明
对种植效果存疑之外，大麦植发的价格也存在问题。
“大麦最便宜的微针1.0直径的针头也叫微针！1.0的针头直径比头发间隙还大，如果用于加密肯定会伤原生发。医生为促成交易坚称1.0也是创伤小，我感觉是睁眼说瞎话，1.0的针头太粗了。”芭提雅在知乎上评论道，“他们宣传比传统植发创伤小三分之一只是0.4，0.4价格很贵。”
当前，由于植发市场仍是一个新出发的赛道，在价格上尚未做到公开透明。
“大麦咨询医生嘴太能忽悠了，套路一层一层的，有这个优惠那个优惠的，显得很实惠，实际太有心机了。”网友小后表示，“给我画的发际线只填充了头顶，鬓角没填充，到时效果肯定不好看，1500个单位要交13900元。咨询医生很能忽悠，拿了一堆明星照片宣传，有汪小菲，樊少皇等等。但我看那些图片很像网图，有截图痕迹。结果又说院庆，有8折、7折、6折优惠，可想这里面利润有多大。”
2013 年前国内植发机构数量不足100 家，截至 2020 年已超过 880 家。为了更好的占领市场，大麦在内的植发机构都在价格上下功夫，为促成交易开出各种优惠活动，费用并不透明。消费者咨询中，各种折扣，让消费者非常难选择。但造成这一问题的原因，主要是植发机构商业模式所致。
重营销、高获客成本的商业模式
除了消费者关注的效果、价格之外，大麦植发这样的机构从商业模式上确实存在获客成本高且重度依赖营销的问题。
从基础建设成本来看，医院门店租金和医疗器械支出占总成本约 15%。目前受制于植发高昂的客单价，植发机构门诊主要位于一二线城市，一般门店面积上千平米、租金费用较高。医疗设备价格数万元到几十万元不等，基建综合成本较高。
据节点财经调研梳理，通常在合理评估地方消费水平及植发需求背景下，配备专业医生和管理团队的连锁植发机构 5-7 个月可以实现盈利，人员及设备不足的植发机构则需要 2-3 年才能实现盈利。
从获客成本看，随着线上流量入口价格一路走高、线下广告位价格不菲，植发获客成本较高，行业综合获客成本平均 2000 元/人。植发属于低频消费，患者复购率低、甚至为零。
各类植发机构在营销投入方面存在差异，导致其整体利润水平高低不同。中国连锁植发机构、整形机构的植发科在营销方面投入高，营销成本占比约30%~40%。因此，公立医院的植发科利润水平最高，达 50%~70%左右。整形机构的植发科直接受利于整形机构现有资源体系，其利润率处30%~40%的水平。中国连锁植发机构营销成本占比高，利润水平最低，20%~30%。
大麦植发也存在这样的问题。
2019-2021年，大麦植发销售费用分别为5亿、4亿、5.2亿，销售费用率分别为67%、52.2%、51%。2022年前7个月，公司销售费用为2.1亿，同比减少33.2%，销售费用率为45.1%。
也就是说，大麦植发在销售上3年7个月花了16.3亿元。
这也进一步拖垮了大麦植发的净利润。2019-2021年，大麦植发归母净利润分别为-1486万、6948万、6607万，净利率分别为-2%、9%、6.5%。2022年前7个月，公司归母净利润1156万，同比减少58.2%。
植发作为消费医疗的组成部分，却与面部整形、水光等简单医美治疗有着本质的不同——多数消费者不会进行多次植发。但整形或医美却是一个易上瘾，立刻见效，且有连贯性的消费习惯。
植发机构在花费大钱获客后，只能完成一次消费。从商业模式上看，天然的成本就较高。也正是因为如此，植发机构大多有其他服务。大麦植发也是如此。不仅提供植发服务，还提供术后固发、非手术治疗、头皮健康管理等服务。但从整体营收看，植发手术仍然占比高达75%。
节点财经此前曾对消费医疗行业进行梳理，发现在医疗美容机构的总成本中，营销渠道和销售费用分别占50％和20％，加上耗材、运营、人工等支出，全部扣除后，医疗美容机构的净利率普遍只有1％至10％。
从这个角度看，植发是个赚钱的生意，但因为支出成本较高，也导致大麦植发的毛利率在进一步降低。
招股书显示，2019-2021年，大麦植发毛利率分别为81.5%、79.1%、74.2%，到2022年前7个月，大麦植发的植发业务毛利率进一步降至64.9%，同比减少9.8个百分点。这导致2019年至2022年前7个月，大麦植发综合毛利率下滑，分别为79.8%、75.9%、70.9%、62.9%。
未来，大麦植发想要进一步抢占市场，营销成本在短期内并不能得到有效的控制和降低。
植发机构开启上市拉锯战
近几年，植发行业的竞争已经迈入了内卷阶段。对于大麦植发而言，最大的对手莫过于雍禾植发。这家率先在港股上市的植发机构，被称为“植发第一股”。
2022 年，该公司实现营收 14.13 亿元，实现毛利 8.73 亿元，毛利率为 61.8%。从营收规模上看，比大麦植发略高一个身位。而2021年，雍禾医疗营收为21.69亿元，纯利为1.20亿元。换而言之，上市后的第一个完整财年，雍禾医疗止盈转亏。
随着头发的生意不再好做，大麦植发也遭遇相同的状况。
继2021年底植发龙头雍禾医疗成功登陆港交所一年后，大麦植发也赴港IPO。但如今雍禾植发业绩转亏，二级市场上也会根据这一情况，比照、考量大麦的“性价比”。
值得一提的是，碧莲盛、新生植发等头部企业也在积极筹备IPO，“植发第二股”终究花落谁家仍有待观察。据市场消息称，目前，碧莲盛估值估值达45亿元、大麦估值30亿、雍禾市值达45.17亿。更加激烈的竞争之下，大麦植发还需要更多杀手锏。
节点实话：有些脱发，植发手术也不顶用
市场上关于植发、防脱的产品五花八门，但事实上，针对男性女性、以及不同的脱发级别，很多情况外力都是“智商税”“无用功”。
目前国际上最常用汉密尔顿分级法将脱发按轻重程度划分为 7 级。1 级脱发发际线表 现正常。2-4 级发际线开始明显后移，前额逐渐表现秃发，整体头顶部位稀疏，但是头发没有完全脱落，仍 有一些细软的头发存在。5-7 级前额及头旋部位整体脱落、脱发面积较大、中间形成断代，逐渐整体只剩后枕部和耳鬓周围一圈头发。
从植发治疗手段来看，2-5 级可以通过植发完全恢复，7级脱发很难通过植发手术达到一定效果。
换句话说，如果植发手术真的有用，威廉王子还会秃顶吗？早睡早起，可能是终极办法了。
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