汤臣倍健（300146）8月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年8月5日接受103家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
(相关资料图)
问：如何展望2023年下半年行业与公司的需求端情况？2023年收入是否有望超出年初制定目标？
答：公司未调整年初既定增长目标，全年维持收入双位数增长目标指引。 行业层面，过去三年国民健康意识有所提升，今年上半年整个行业保持良好增长，蛋白粉、维生素、益生菌等多个品类实现快速增长。市场新增人群增加，消费者对健康和基础免疫力需求以及消费习惯正在构建起来，有利于行业中长期发展，公司对行业需求延续保持乐观态度。
问：2023年Q1公司销售费用率相对稳健，2Q23销售费用率同比提升3.6个百分点至43%的考量？如何展望2023年公司销售费用率？
答：近年来公司销售费用率上升主要为两方面原因：⑴渠道结构改变，线上渠道收入占比提升带动毛利率和销售费用率的提升；⑵公司实施“多品牌大单品全品类全渠道单聚焦”战略，不断加大品牌建设费用。公司季度费用波动主要与公司经营活动安排等有关。今年公司销售费用率预计趋近去年水平。预计未来几年公司销售费用率会维持在35%-40%区间，逐步有所回落。
问：2Q23健力多季度收入同比转正增长，是行业需求回暖还是公司自身原因？下半年其收入增长是否有可持续性？
答：根据第三方数据，2023年1-5月药店渠道关节护理品类销售额同比下降。今年年初，公司成立健力多事业部，对健力多品牌进行全渠道规划，从更高维度进行品牌资源最优分配。全年而言，公司希望“健力多”品牌收入可以恢复正增长。
问：2023年上半年公司经销商数量相较于2022年末减少的原因？
答：去年底公司将药店渠道经销商体系重新划分为汤臣倍健、大单品两条线，合并过程中也将部分经销商户头进行合并。
问：随着新一批人才持续引入，公司预计什么时候会进行股权激励？
答：内部一直有规划，具体落地要看后续管理需要。
问：2023年上半年公司线下渠道毛利率下降原因？
答：2023年1-6月，公司境内线下渠道毛利率同比下降0.9个百分点，主要系产品结构变动所致。
问：2023年上半年公司旗下健视佳、BYHEALTH品牌收入表现如何？
答：2023年1-6月，公司旗下“健视佳”品牌同比增长20%以上，BYHEALTH品牌同比增长90%以上。
问：如何预期公司全年毛利率水平？
答：近几年公司毛利率变动趋势主要受两方面影响：⑴原材料价格波动，2022年原材料价格波动给毛利率带来1个点左右的影响，今年预计不会产生太大影响。⑵线上渠道收入占比提升带动毛利率提升。2023年全年毛利率预计趋近上半年毛利率水平。
问：目前公司所处行业线上线下渠道竞争格局如何，有无明显变化？
答：前几年行业因出现了新品牌、新电商平台等，导致行业竞争格局有所变动，这两年变化相对较小，线上渠道竞争态势仍在延续。
问：财报中“在建工程”期末余额增加的原因？
答：公司分两个阶段购置办公楼，第一阶段可售物业已于今年6月末交付，转为公司“在建工程”。
问：2023年上半年公司“销售费用”中“市场推广费”增加较多，请问具体费用投向？
答：2023年上半年公司市场推广费主要集中在主品牌、健力多、LifeSpace等品牌。不同品牌的费用投向存在差异，其中站外新媒体费用投放有所提升。公司执行强品牌战略，坚持品牌和运营双轮驱动，积极推动长效品牌建设和产品升级，线上资源全面向品牌推广倾斜，立足中长期占领消费者心智。
问：健力多目前市占率水平，增长乏力的主要原因是什么？
答：目前“健力多”在药店渠道关节护理品类的份额在35%-40%区间。公司衡量大单品成功的标准之一是在所属细分领域的市占率达到60%以上，以此看健力多仍有较大提升空间。近年来健力多受产品SKU单一、品类大盘下降等因素影响增长乏力，后续需要公司联合终端通过品牌联合推广、动销活动输出等，强化品牌和品类教育，实现转化。
问：2023年上半年主品牌蛋白粉表现如何？
答：2023年1-6月，受益于国民健康意识提升带来的增强免疫力等品类产品市场需求增长，公司主品牌蛋白粉产品销售实现翻倍以上增长。
问：部分新锐保健品销售火爆，价格较低。在产品同质化趋势下公司如何看待后续竞争？
答：近年来各类品牌持续进入行业，线上渠道一直处于竞争激烈状态。对公司而言，多元化的竞争对手给公司在核心能力构建、组织架构、业务策略等方面有所启发，公司也一直关注行业的变化，持续优化公司的管理和运营能力。从公司长远发展角度而言，无论线上还是线下渠道，作为一个消费品品牌，没有形成品牌资产沉淀和用户资产很难长久。公司需要做好品牌和用户资产的沉淀，行业内像公司形成了全渠道、全品牌、全品类布局的竞争对手是有限的。
问：公司线上电商平台渠道占比？不同平台之间大概增速？
答：2023年1-6月，公司主品牌“汤臣倍健”在阿里、京东、抖音等平台的零售销售额同比增速超过行业平均增速，其中主品牌在抖音销售同比增长超100%。
问：2023年Q2公司海外业务表现如何？
答：公司境外业务收入主要由“BYHEALTH”品牌和LSG业务贡献。2023年1-6月，LSG收入同比增加42.3%，其中Q2同比增加29.3%（人民币口径）；“BYHEALTH”收入同比增加90%以上，其中Q2同比增加70%以上。
问： Life space品牌收入如何展望？
答：公司持续看好益生菌品类赛道和“Life-Space”品牌发展，近年来益生菌品类在所有细分品类中表现非常亮眼，品类规模在线下渠道和核心电商渠道位居前列。2023年1-6月，公司“Life-Space”品牌在境内外保持良好增长，全年预计跑赢公司整体收入增速。
问：组织架构方面，上半年品牌事业部成立是否看到效果，事业部的成立对于公司后续经营有什么帮助？
答：目前来看，事业部的设立有助于进行合理的资源规划与分配，内部效率得到了相应提升。汤臣倍健事业部、大单品事业部陆续在上半年内成立。
问：2023年下半年公司认为哪个大单品销售压力较大？
答： 目前来看下半年“健力多”品牌收入增长压力相对较大，一方面体量大，另一方面其所处的市场容量更大的钙品类赛道竞争激烈，受限品类及产品较为单一。公司内部对所有BU及旗下各品牌都会关注其任务达成以及是否跑赢大盘。
问：费用投放偏向线上还是线下？
答：现在都是全渠道运营，无论是线上还是线下的投放，都会优先考虑立足中长期发展的品牌建设及消费者触媒习惯的变化。
问：公司线下渠道是否在拓展？具体量化指标？
答：公司线下渠道以药店渠道为主，趋势看公司覆盖药店门店数稳步增加，包括因连锁药店并购、新开门店等带来的增加。近些年公司重点关注人店绑定、有效服务触达和重点产品在公司已覆盖门店的分销率持续提升;
调研参与机构详情如下：
| 参与单位名称 | 参与单位类别 | 参与人员姓名 |
|---|---|---|
| 中邮创业基金 | 基金公司 | 马姝丽 |
| 九泰基金 | 基金公司 | 黄皓 |
| 交银施罗德基金 | 基金公司 | 张程、韩威俊 |
| 前海联合基金 | 基金公司 | 胡毅发 |
| 北信瑞丰 | 基金公司 | 官忠涛、王忠波 |
| 华宝基金 | 基金公司 | 贺喆、齐震 |
| 嘉实基金 | 基金公司 | 刘楷尧、刘爽、卜宁、张鑫荔、汪伦蔚、谢泽林 |
| 宝盈基金 | 基金公司 | 陈金伟 |
| 富国基金 | 基金公司 | 徐哲琪、曲凯、赵宗俊 |
| 招商基金 | 基金公司 | 王奇玮 |
| 新华基金 | 基金公司 | 赵强 |
| 易方达基金 | 基金公司 | 曹粤 |
| 永赢基金 | 基金公司 | 于航、郑州杰 |
| 汇百川基金 | 基金公司 | 贾星瑞 |
| 诺安基金 | 基金公司 | 王晴 |
| 长安基金 | 基金公司 | 徐小勇、肖洁 |
| 鹏华基金 | 基金公司 | 伍旋、汤志彦、赵璐 |
| 东方证券 | 证券公司 | 张玉洁 |
| 中信建投 | 证券公司 | 刘岚 |
| 中信建投证券 | 证券公司 | 余璇 |
| 中信证券 | 证券公司 | 汤学章 |
| 中信里昂证券 | 证券公司 | DejiaLi、Susan Zhang、韩梓毅 |
| 中金公司 | 证券公司 | 方云朋、蔡尔晴、陈文博 |
| 华泰证券 | 证券公司 | 秦皓楠 |
| 国泰君安证券 | 证券公司 | 陈力宇 |
| 国盛证券 | 证券公司 | 陈熠 |
| 广发证券 | 证券公司 | 高峰 |
| 浙商证券 | 证券公司 | 孙天一 |
| 海通证券 | 证券公司 | 程碧升 |
| 申万宏源 | 证券公司 | 熊智超 |
| 西南证券 | 证券公司 | 夏霁 |
| 长江证券 | 证券公司 | 陈硕旸 |
| 上海泊通投资 | 阳光私募机构 | 张奕扬 |
| 上海行知创业投资有限公司 | 阳光私募机构 | 顾涵蓓 |
| 合众易晟 | 阳光私募机构 | 徐兴科 |
| 同犇投资 | 阳光私募机构 | 刘慧萍、韩冰洁 |
| 名禹资产 | 阳光私募机构 | 王友红 |
| 域秀资产 | 阳光私募机构 | 李付玲 |
| 广发信德 | 阳光私募机构 | 郑思超 |
| 广金投资 | 阳光私募机构 | 雷拯夏 |
| 建信基金 | 阳光私募机构 | 黄伟宾 |
| 思晔投资 | 阳光私募机构 | 钟辉 |
| 惠理基金 | 阳光私募机构 | 操礼艳;樊晓阳 |
| 涌贝资产 | 阳光私募机构 | 柴庆丰 |
| 淡水泉投资 | 阳光私募机构 | 谢兵 |
| 深积资产 | 阳光私募机构 | 张志杰 |
| 禾永投资 | 阳光私募机构 | 马健 |
| 诚盛投资 | 阳光私募机构 | 吴畏 |
| 高毅资产 | 阳光私募机构 | 罗寅骁 |
| 鲁资创业投资有限公司 | 阳光私募机构 | 李立炜 |
| 齐鲁中泰私募基金管理有限公司 | 阳光私募机构 | 宋延政 |
| 华泰资管 | 保险公司 | 朱骏 |
| Alpines | 海外机构 | 张惠灵 |
| Ellerston Capital | 海外机构 | Dejia Li |
| Millennium | 海外机构 | Roonie Ruan |
| Polymer Capital | 海外机构 | Jesscia |
| 红杉资本 | 海外机构 | 闫慧辰 |
| Manulife | QFII | Bryan Wang |
| 富达基金 | QFII | 董如枫 |
| 高盛中国 | QFII | 赵希扬 |
| Polymer | 其他 | Jessica Su |
| 上汽颀臻 | 其他 | 沈怡雯 |
| 东方资管 | 其他 | 蒋蛟龙 |
| 个人 | 其他 | 尹峰、王海宝 |
| 中信股衍 | 其他 | 元梓槐、张克凌、陈昭旭、黄登峰 |
| 中平资本 | 其他 | 张晓蓓、沈智莹、黄正红 |
| 优益增投资 | 其他 | 刘敏 |
| 北京容光投资 | 其他 | 韩飞 |
| 华泰保兴 | 其他 | 田荣 |
| 华润资本 | 其他 | 吴佳骏、罗乔文、蔡欣彤、魏凯东 |
| 华能贵诚信托 | 其他 | 戴小西 |
| 君和资本 | 其他 | 刘坚 |
| 和君资本 | 其他 | 王润 |
| 国华兴益资产 | 其他 | 刘旭明、韩冬伟 |
| 外贸信托 | 其他 | 厍九睿 |
| 大筝资产 | 其他 | 姜姗秀美 |
| 太平洋资产 | 其他 | 白嘉怡 |
| 奇盛投资 | -- | 吴涵泳 |
| 宁涌富基金 | 其他 | 祝海杰 |
| 富瑞集团 | 其他 | 唐如一 |
| 少薮派 | 其他 | 张宁 |
| 峰瑞正嘉 | 其他 | 单承超 |
| 建信理财 | 其他 | 郑蕾蕾 |
| 成都正见投资 | 其他 | 熊科深 |
| 明世伙伴 | 其他 | 孙勇 |
| 晨曦投资 | 其他 | Mo Tang |
| 暖逸欣投资 | 其他 | 叶成伟 |
| 正心谷(檀真) | 其他 | 林利军 |
| 汇华理财 | 其他 | 游彤煦 |
| 浙江元葵资产 | 其他 | 方炜 |
| 稷定资产 | 其他 | 马骁翔 |
| 粤开投资 | -- | 喻兆峰 |
| 红阳资本 | 其他 | 徐达文 |
| 羊角私募 | 其他 | 解睿 |
| 致合资管 | 其他 | 施钦坚 |
| 鑫焱投资 | 其他 | 陈洪 |
| 银叶投资 | 其他 | 李悦 |
| 长乐汇资本 | 其他 | 张辰权 |
| 长昊投资 | 其他 | 梁佳星 |
| 长江资管 | 其他 | 丰一凯 |
| 雪石资产 | 其他 | 谢淑静、黄格格 |
| 高盛中国证券 | -- | 戴晔 |
| 高腾国际 | 其他 | 陈泽人 |
