编者按：他们是行业的领军者，他们是美好生活的创造者。乐居财经推出“新十年”系列访谈，与CEO、老板们面对面，聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】对话嘉宾：尚品宅配集团副总裁、尚品宅配品牌总经理李嘉聪先生。
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访谈| 陈海保撰文丨杨凯越摄影| 刘西常排版| 赵梓译出品丨乐居财经8月27日，“京东+尚品宅配”的联名logo惊现北京新奥购物中心。在充满活力的橙色背景下，银白色的logo尤其醒目。
店内有多个“京东”的标识，家居商品旁也放着京东商城的二维码，而定制化产品上展示的则是尚品宅配的定制流程，处处都体现出双品牌的特征。这是京东X尚品宅配首家双品牌门店——京东X尚品宅配新奥超集家居体验馆（简称“京尚新奥超集店”），占地近5000㎡。毗邻“泡泡玛特”、“海马体照相馆”、“乐客VR”等品牌，放眼望去多是追求时尚新潮的年轻群体，周边充满了儿童乐园里孩子的打闹声，和常见的家居卖场很不一样。 身处热门商场，京尚新奥超集店不愁流量。即使是工作日的下午，周边那些“网红店”们也是人来人往，为了融入这年轻化、时尚化的调性，京尚新奥超集店围绕不同人群的生活方式，打造的九大空间，主推沉浸式体验。结合时尚感、科技感十足的设计元素，迅速抓住年轻眼球。“像一个开在商场里的‘小宜家’。”这是王静在商城遛娃过程中，偶然进入京尚新奥超集店后的感受。“这个新店很美，还设有游乐区，孩子一下子就被吸引进来了。各个样板间转一圈，每次都会玩很久。”王静的宝宝正在店内的儿童游乐区内玩着滑梯，而她也在陪伴孩子的过程中，看中了身下坐着的一款儿童桌椅。和周边品牌的主要用户契合，15-30岁的女性正成为新一代家居消费群体的主力军。让她们在逛街的时候，顺便能进来逛逛，恰好是尚品宅配集团副总裁、尚品宅配品牌总经理李嘉聪对于进店用户的设想。而这也是京东入股尚品宅配后，两者迸发出的一种全新合作模式。双方合作之初，李嘉聪表示,京东入股尚品宅配将带来更多SKU，品类得以极大地丰富，实现全屋定制一站式。而这个合作初衷在京尚新奥超集店得以落地。据公开报道数据，该店开业期间的销售额就突破了1600万。“以往若以全屋定制或是出售柜子为主的情况下，客单价有4-5万元就很可观了，但在大店开业首天，成交了多个10万+的订单。”客单价提升明显。大店也形成了尚品宅配获客“金字塔”结构的主干，是其“1+N+Z”模式中的“1”，而下设“N”是指专卖店，规模小很多，其中还包括投入更轻的小橙店，是以极低成本驱动的拓客枝叶，深入各区域的脉络之中。“轻+重的组合，尚品宅配想的很清楚。以‘N’拓客，集中于‘1’，最终成交。”组合拳之下，坪效提升，拓客、锁客一气呵成。从“租户”到“联名款”
“去年和今年，很不一样。”这是李嘉聪提及尚品宅配与京东合作时说的第一句话。
这种不一样，首先体现在双方于实体店的合作模式。“去年，尚品宅配存在于京东实体商城‘京东mall’之中，本质上，尚品宅配只占其中一部分展台，只是一个租户。”但今年，李嘉聪表示，合作模式完全不一样。“我们将定制属性搭载进京东的全套产品链条之中。”
这么说有点晦涩难懂，李嘉聪用更加通俗的方式解释道：“京东拥有无限大的产品品类，我们将京东的SKU尽可能引入我们的定制展厅之中，也就无限延展了产品的销售空间。”简单说，以往的尚品宅配以定制展示为主，会有品种不多的成品家电，但受众仍是面向有装修需求的人群。
而加入京东SKU的广度后，受众群体进一步扩大，此外，原本的装修用户客群也能以更广阔的产品维度，增加其客单价及复购率。“其实也很好理解，大店的品类多了，客户在敲定全屋定制方案后，其所需要的软装配件、家电用具，都可以在店里一站式配齐，双方供应链的整合互补，消费者可享受从设计、定制、家电到售后的一站式解决方案，客单价自然会提升。”李嘉聪进一步解读道。
而为了达到这样的效果，李嘉聪也借鉴了“宜家”的模式。“这也是我们开在商场而不是建材城的原因，我们希望有或没有装修需求的人都愿意进来逛一逛，像逛街、逛宜家一样，然后随手买走几样小东西，或许也能激发他们重新局部装修甚至全屋定制的潜在需求。”
目前在大店之中，依托京东覆盖居家全品类的完善供应链，实现了以家庭场景为核心，从基础材料、软装配饰到居家用品等家居全周期供应链供给，从定制柜、主材、家电到成品家具、智能家居等均可一站式全屋购齐。
定制化产品上贴有二维码，扫描后直达尚品宅配官方平台，引导顾客进入私域流量运用体系，分享更多装修方案。而在家电、家具等软装品类之上，则设有二维码直达京东商品页面，可在现场扫码下单，享受线上线下同款同价，并由京东送货到家。“以往若以全屋定制或是出售柜子为主的情况下，客单价有4-5万元就很可观了。”但在尚品宅配&京东联名款大店开业的首天，就成交多个10万+的订单。李嘉聪用数据直观地向我们展现超集大店模式下，已对客单价提升的展现出明显助力。三层金字塔模型
目前，尚品宅配对于超集大店的规划定于“每个主要城市1-2家”。虽然对于客单价的提升明显，但超集店动辄5000平方以上的规模还是会使得成本大增。李嘉聪介绍道：“我们现在执行的是1+N+Z的模式，‘1’即旗舰店，‘N’是专卖店，‘Z’则是融合渠道。”更具体一点，当下在重点城市中，尚品宅配会配备1-2家规模较大的旗舰店，比如京尚新奥超集店就属其中之一。此外，城市中还会有几十家至数百家专卖店。而Z则是与装企、家电家具企业合作的融合渠道，数量不限。在此规划下，旗舰店和超集大店像是主干，而N和Z则像是四散扩张的树枝，延伸至更细致的角落，最终形成尚品宅配几乎无死角覆盖全程的终端获客渠道网络。‘1’与N则是相互依存。”李嘉聪更进一步解读“N”的运作原理。“相比旗舰店，专卖店的规模会小很多，我们今年还推出了投入更轻的小店——小橙店，非常轻，只需要2-3名员工，成本几十万就可以开一家店。”看似轻松，但内含许多“心思”。首先在店面外形上，小橙店主打年轻化形象，店面聚焦85和90后等年轻消费群体，以鲜艳亮眼的品牌主色调橙色系为主，主打小而全场景化个性定制等。据悉，仅150平米的小橙店内，除了“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等定制空间外，还有微型生活方式展示区、高颜值橱窗展示、互动式色板体验、互动式客户案例分享等，并运用VR眼镜吸引更多年轻人享有沉浸式体验，尚品宅配的数字化能力及设计师的功底都可以在这家小店里展现。李嘉聪介绍道“小店中搭载的是我们先进的人工智能AI云设计，可以快速完美还原客户需求，大大降低了对前端客服人员的素质要求，进一步做到精准营销，完成锁客。”当客户有进一步了解的兴趣时，引导至旗舰店或是超集大店，则促使客户最终成交。“用很小的投入，分散客群覆盖面，从四面八方引流。小橙店开的越多，大店的成本平摊的更低，总体的坪效则有效提升。”而定位于与装企、家电家具企业合作的融合渠道的“Z”，则具备了更多可能性。“每个城市可以有好几百家。”最终尚品宅配1+N+Z的销售渠道模式，组建成一个三层金字塔模型，结构稳定且覆盖全面。对于轻重资产的分配，尚品宅配想的很明白，而其成效也很明显：“目前按成交量来看，1+N的组合占大多数，占比80%-90%，10%左右的成交来自于Z。”李嘉聪依旧用数字向乐居财经清晰展示。夯实优势，大力拓展渠道建设
不同于传统的家具品牌，李嘉聪一句话总结了自身的特殊性：“我们是做软件出身的。”当年作为老师的李连柱带领着李嘉聪等学生出来创业，几个技术男首先做出来的就是领先于行业的软件技术。
服务的家居客户多了，团队也逐渐掌握了家居行业的运营规律。“就会忍不住设想，为何我们不能凭借软件优势自己干呢？”就此，尚品宅配品牌诞生。
从软件开发到家居定制的转变并不轻松。“卖软件的时候，卖完就完事儿了。但卖定制家居，收到钱的时候才是开始。制作、交付、安装、售后，每一环节都不轻松。”李嘉聪笑着说。
不过好在，尚品宅配仍有其突出的核心竞争力在。“我们直接把IT的模式带过来，数字化成为我们最大的基础和融入血液的基因。”在此基础上，尚品宅配的软件系统绝对领先，设计能力亦十分突出，所以它也敢于颠覆行业，首推免费量尺、免费设计。
李嘉聪用一句话总结了尚品宅配的核心优势：“在我们的整体设计里，没有‘非标异形’的概念。”如今尚品宅配是唯一一家打通前后端的品牌，前端设计、建模，后端直接生产，省去了中间把效果图转变为施工图的过程，让用户的个性化需求都得到充分满足和完美复制。
当然，IT的思维还帮助尚品宅配在更多领域抢占了先机。“我们是业内首批采用短视频、直播等自媒体方式进行营销和推广的品牌。”如今尚品宅配培养的家居达人已成为家居自媒体领域的头部达人。同时基于强大的软件技术，进一步节约人工成本并对生产过程不断地进行算法精进，也帮助尚品宅配更加有效地节约和控制成本，成功在原材料不断上涨期间，稳住商品价格，并以此吸引更多用户。
将自身的核心优势梳理清楚后，尚品宅配将持续夯实自身优势，同时大力拓展渠道铺设上，李嘉聪表示：“目前低线级城市还有很大的开店空间，未来我们将继续下沉至四五线城市的县城，提升渠道数量去寻求新的增长极。”
