坚朗五金（002791）12月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月6日接受18家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。
投资者关系活动主要内容介绍：
(资料图片仅供参考)
问：公司在地产业务和非地产业务的毛利率差异？
答：公司同类产品在地产业务和非地产业务中毛利率没有差异，但整体来看，地产业务中主要是销售门窗五金和精装修的产品，对于非地产业务，精装修的家居类产品会比较多，门窗五金产品相对更少，另外也包含一些大宗新品类，例如瓷砖地板这些产品，所以产品结构有一定的差异，整体的毛利率也因此不同。
问：公司考虑是否调整新品类导入的节奏来应对因产品结构导致的毛利率下降问题？
答：公司在新场景及新市场业务拓展中，一些低毛利和低服务的产品处于推广期，基数小增长较快，培育还需要一段时间，影响了公司整体毛利率水平。新品类导入的节奏与原先的差别较小，因门窗五金等与地产关联更强的品类受市场环境变化影响，进一步放大了产品结构变化带来的问题，公司也在积极拓展新场景销售。
公司主要从两个方面进行改善，一是提升新品类的运营质量，例如对新品的毛利率、周转率提出了更高的要求。另一方面公司在内部考核方面也做了一些调整，对新品类的考核跟比较成熟产品的考核做了区分，结合该类产品的行业常规做法，根据服务属性的高低，增加一项系数来计算销售达成情况，差异化管理，关注投入产出平衡。从数量和效益两个角度提高运营质量。
问：公司云采平台的未来规划和进展情况？
答：公司云采平台于2019年初上线，其定位是客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”的核心目标进行优化升级。目标是对内支持、服务销售、提高人均效能；对外服务客户，连通客户的日常采购，做到线上线下（300959）一体化，提高响应速度和效率。
现阶段线上销售收入占比1/3左右，订单结构发生了变化，原先大部分都是大门窗类产品订单，在门窗五金类收入占比下降的背景下，更多的是我们的新品类。目前我们在云采平台做从设计图到产品分解和设计展示、实际安装效果展示的功能，同时也实现了安装服务的线上响应，未来会根据业务情况继续优化，例如高定制类产品的需求。平台自上线以来，有专门团队负责运维和开发，不断进行迭代升级，为销售人员提供更多支持，同时也能增加客户粘性。
问：公司在行业下行期为未来发展做了哪些布局？
答：近年在行业受外部环境和疫情等因素影响的背景下，导致整个行业经营状况受到影响，外部市场变化对企业生存环境产生了很大的改变。公司坚持围绕建筑配套件集成供应商的战略定位，在建筑门窗幕墙五金等传统优势产业的基础上，根据市场发展和客户需要继续扩充新品类，提升和强化建筑配套件集成供应能力。
与此同时，公司在保持一线市场和地级市的优势的前提下，抓住人员布局和产品拓展机会，采取了积极的经营策略。加大对县城市场的渠道下沉工作，利用渠道下沉契机和新品类的长尾效应，关注和开发学校、医院、酒店、厂房等新场景业务。公司通过对新场景和新市场的开发，为今后发展奠定了一定的基础。
问：公司销售人员拓展情况？
答：公司上半年按照年初的布局渠道下沉策略，在一季度对销售人员做了补充，二季度亦有少量补充，三季度已经暂缓扩招。因受大环境影响，结合投入产出方向，下半年在人员投入方面重点在于对现有人员的培训、稳定销售团队，提升人均产出。
从长期的渠道下沉来看整体布局尚未完成，以当前的人员布局展望明年的发展情况，是已经达到30%左右增长的一个足够的人员储备空间。如果明年市场恢复未达预期，也会根据实际情况来控制人员增长的速度，如果市场恢复良好，我们有相应准备。
问：公司的人均产出情况，如何提高？
答：2021年度公司人均产出约150万元（含税）；2022年，公司在市场变化和疫情影响下，年初按原先节奏增加了销售人员，但截至三季度，公司营业收入未达成目标，对人均效能造成一定影响。提高人均效能是公司的长期目标，公司围绕“服务、支持、减负、增效”的核心目标来开展。一是通过信息化系统平台，实行组织化运营，构建“铁三角”战略，客户经理面向客户，产品经理面向产品线，服务支持则负责仓储、物流和安装等，建立客户端服务平台“云采”等，充分发挥团队协同平台优势；另一方面是从多元化产品集成供应角度，增加产品品类，提高人均销售收入，从而摊薄销售费用。
问：公司目前哪些新品类表现更好？
答：因不同产品的成熟度和团队契合度不同，在市场上的销售情况也存在差异。三季度单季度同比来看，公司家居类产品中的新风系统、卫浴产品、瓷砖地板、阳台、橱柜、紧固件零部件产品等都增长较好，但整体基数较小;
广东坚朗五金制品股份有限公司有限主要从事中高端建筑门窗幕墙五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。主要产品是建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、精装房五金产品、安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器。2020年荣获2020年度中国房地产供应商竞争力评选竞争力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT世界建筑设计与技术北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度华夏建设科学技术奖”。
调研参与机构详情如下：
| 参与单位名称 | 参与单位类别 | 参与人员姓名 |
|---|---|---|
| 中银基金 | 基金公司 | -- |
| 光大保德信 | 基金公司 | -- |
| 创金合信 | 基金公司 | -- |
| 华商基金 | 基金公司 | -- |
| 华安基金 | 基金公司 | -- |
| 南方基金 | 基金公司 | -- |
| 嘉实基金 | 基金公司 | -- |
| 富邦基金 | 基金公司 | -- |
| 工银瑞信 | 基金公司 | -- |
| 景顺长城 | 基金公司 | -- |
| 浦银安盛 | 基金公司 | -- |
| 财通基金 | 基金公司 | -- |
| 中信证券 | 证券公司 | 冷威、孙明新 |
| 中金公司 | 证券公司 | -- |
| 淡水泉 | 阳光私募机构 | -- |
| 中邮人寿 | 保险公司 | -- |
| 人寿资产 | 保险公司 | -- |
| 农银理财 | 其他 | -- |
